Nghệ thuật bán hàng: Để 90% khách hàng mua sản phẩm (Trường hợp 3)

Trường hợp 3
Khách hàng: Khách hàng quen thuộc có được giảm giá không?

Mức độ khó khăn: ☆☆☆

Khách hàng đã thích một sản phẩm và yêu cầu nhân viên bán hàng phải giảm giá, nhân viên bán hàng không đồng ý, khách hàng nói “ Tôi là khách hàng quen thuộc của cửa hàng, liệu có được giảm giá không?”.

Phản ứng không nên:

Không được, đây là giá niêm yết của công ty, nếu được thì tôi đã giảm giá cho quý khách rồi.
Xin lỗi, cửa hàng chúng tôi đối với khách hàng mới hay cũ đều có giá như nhau.
Nếu quý khách là khách hàng quen thuộc thì nên biết rằng cửa hàng chúng tôi không thể trả giá.
Câu trả lời thứ nhất không thuyết phục lòng người, hai câu trả lời sau khiến cho khách hàng cảm thấy không thực sự hài lòng. Nếu đã nói đến vấn đề khách hàng cũ và khách hàng mới là như nhau vậy còn phân biệt lòng trung thành của khách hàng làm gì?

Cả ba câu trả lời trên đều không để ý đến cảm xúc của khách hàng quen thuộc, rất dễ làm khách hàng phật ý, khách hàng sẽ cảm thấy bản thân họ không được coi trọng.

Phản ứng chính xác:

Tôi biết quý khách là khách hàng quen thuộc của cửa hàng, quý khách cũng biết giá cả của chúng tôi rất thực tế, hơn nữa, chất lượng được đảm bảo, đó cũng là một lý do quan trọng khiến chúng tôi có một lượng lớn khách hàng quen thuộc. Nếu không, tôi sẽ đến nói với người quản lý cửa hàng và tặng cho quý khách một món quà, quý khách cảm thấy thế nào?
Cửa hàng của chúng tôi có chính sách ưu đãi cho khách hàng cũ. Mỗi lần mua hàng quý khách sẽ tích được số điểm tương ứng với số tiền quý khách mua. Chúng tôi sẽ tặng những sản phẩm như dầu gội đầu, kem đánh răng, túi đựng mỹ phẩm và các sản phẩm khác nếu quý khách mua hàng với hóa đơn trị giá xxx đồng, để khách hàng quen thuộc cảm nhận được thành ý của cửa hàng chúng tôi.
Để tiếp nhận khách hàng quen thuộc, điều quan trọng nhất là phải cho họ một cảm giác rằng họ và các khách hàng khác có những đãi ngộ không giống nhau, được chú ý hơn so với những khách hàng khác.

image